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何瑾:创新模式 服务中小产业客户

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2012年05月24日16:58 来源:和讯期货  作者:五矿期货副总经理何瑾

五矿期货副总经理何瑾
五矿期货副总经理何瑾

  和讯期货消息 2012年5月24日,由中国期货业协会主办的期货公司服务“三农”和产业客户经验交流会在北京举行,和讯期货作为独家财经网(博客,微博)(博客,微博)站对此次会议进行报道。五矿期货副总经理何瑾在会上表示自五矿期货成立以来,产业客户、机构客户一直是公司的服务重点。作为国内最早开展有色企业套期保值服务的期货公司之一,五矿期货的套期保值和套利业务、尤其是金属期货品种具有突出的优势。在五矿期货成为五矿集团的全资子公司后,集团公司在金属品种上的丰富资源逐步开始被充分利用,同时原有的服务模式进行了升级,五矿期货传统的套保服务模式开始并入五矿期货“中央厨房服务系统”进行深化、发展。

  随着市场不断发展,越来越多的中小产业客户介入期货市场进行风险管理,同时产业客户参与期货市场的目的也发生了转变,不再是单一为了规避价格风险。对于大型产业客户来说,运用期货市场进行灵活多变的价格管理,提高企业现货市场经营能力已经成为战略管理的一部分。中小产业客户对期货市场了解越来越深,对套保服务的需求也逐步多样化。在大型产业客户市场已经基本饱和的情况下,提升针对中小产业客户的服务质量,开放扩展市场成为五矿期货近来的工作重点。做好对中小产业客户的服务,至大而言是国家经济战略导向、是监管部门的政策引导;对期货公司自身而言,也是获得忠实的客户群、提高业务收入的手段。

  一、五矿期货服务中小产业客户经验概述

  目前,五矿期货传统的套保服务已经并入“中央厨房服务体系”运行,此次调研反馈信息显示,产业客户尤其是中小型产业客户,对“中央厨房”的常规服务表示非常满意。

  “中央厨房服务系统”其实是一个强大的产品研究、服务提供、数据处理的综合平台。根据客户类别,对产业客户、机构客户、个人客户所提供的服务各不相同;根据客户对公司价值贡献级别,一般投资者、VIP客户、核心产业客户可获得的服务权限也存在差别。

  核心产业客户可从中央厨房获得QQ群信息、标准化报告(包括各种频度的定期报告、基本面及技术面数据分析)、定期免费培训等一般客户可获得的服务,还有参与五矿期货组织的同业高峰会的机会,获得研究所核心研究成果和量身定制客户所需的其他服务。

  中央厨房服务系统”——升级的期货公司服务体系

  目前,我国的期货公司服务模式较为单一。传统的服务模式为客户经理与客户点对点式单线服务,这不仅造成了期货公司对单个客户经理的依赖过高,同时由于沟通不顺畅导致服务的连续性、完备性不能保证。

  为了改变竞争手段、业务模式、客服服务同质化的问题,建立新型营销体系,五矿期货结合公司长期积累的金属套保经验,以期打造集产品研究、服务提供、数据处理于一体,跨越时间与空间的限制为客户提供服务的业务平台。

  “中央厨房系统”综合研究、IT、客服、风控合规、结算等多个部门的功能,实现资源整合和快速反应两大优势。研发系统进行信息搜集和行情研判,为客户提供标准化及定制化产品;客服系统是直面客户的投资平台,为客户提供服务支持;IT系统优化行情链接通道,确保数据传输的快速准确,同时提供程序化交易平台;风控系统根据客户需求,为每个有价值的客户建立风险防控体系;结算系统为客户提供资金效率的分析报告,并通过对客户交易偏好分析设计资金使用方案。“中央厨房”利用网络平台将五大体系整合为一个整体,这样既对资源进行了有效整合,提高后台部门工作效率,又改变了期货经纪业务同质化、业务人员单兵作战的模式(如图示)。

  

  

  中央厨房系统为客户提供全流程套保服务,从最开始的培训开始,进行套保制度建设和组织架构搭建,并针对项目需求进行套保流程设计、风险评估建议、决策环节跟踪,最后在套保执行过程中提供相应培训,套保介绍后进行风险评估和事后评价。针对产业客户的套保服务,涵盖了前期培训、制度和组织构建、套保方案设计,中期套保流程追踪培训、套保方案执行跟踪,后期套保成效评估全流程服务。

  对于中小产业客户来说,人才、资金的短缺是其参与期货市场规避风险面临的最大阻碍。为顺应客户需求,五矿期货从以下四个方面着重进行针对中小产业客户个性化服务。

  (一)培训服务贯穿整个套保流程

  一般来说,中小型企业对培训的需求要强于大型产业客户,此次调研走访的对象,大部分员工只有10-20人,无法像大型产业客户一样配备专业的期货交易人员或部门。同时由于对期货市场认识不足,虽然存在利用期货市场规避价格波动风险的需求,有心而无力。这也是多数中小型产业客户未及介入期货市场的主要原因。

  “中央厨房系统”在这一点上发挥了巨大的效用。目前,专业的QQ服务群提供了即时、广泛的信息资源;已形成规律的“分析师看市”为客户提供了深入的专题培训。QQ群记录可在服务器系统保存,“分析师看市”培训可在网上实时连线参与,之后还会在群分享培训资料和录音,这种基于互联网的信息交流方式使得空间、时间的阻碍不再成为培训的障碍,降低了服务成本。

  此外,“中央厨房”的搭建为客户提供个性化定制服务提供了更为便捷的条件。当客户需要“一对一”方式的个性化培训时,无论其需要哪方面的内容,涵盖了整个后台资源的“中央厨房”均能够在第一时间内做出反应,满足客户响应地要求。

  (二)提供套保制度建设、搭建组织架构平台

  中小型产业企业抵抗风险能力较弱,而参与期货市场存在的障碍又相对较强,这造成了类似于经济学中“逆向选择”的现象。即资源丰富,实力雄厚、抗风险能力强的大型企业参与期货市场的程度较高,而企业管理能力相对薄弱,抗风险能力较差的中小企业进入期货市场往往存在较大阻力。

  为解决这一问题,五矿期货为有意向参与套保的中小型产业客户提供全面的制度建设,在实行套保操作之前为客户建立适应企业个体实际的套保流程制度、风控制度,搭建组织架构。

  (三)全程追踪套保方案的执行情况,并进行事后评估

  有效的过程追踪和事后评估至关重要。一方面,多数中小型产业客户参与期货时间短,很多只有几年,加上人力资源紧缺,往往会错过较好的出入市机会,不能保证套保方案的执行效果。为此,五矿期货针对每位产业客户建立了档案库,及时提供信息为客户决策作参考。另一方面,为客户出具事后评估报告有利于建立长期良好的客户关系,使企业获得舒适的客户体验。资料入档还可以对客户信息进行连续跟踪。同时便于总结反思,在今后的服务中不断改进提高服务质量。

  (四)不断进行套保理论和实践的创新

  研究表明,传统的套期保值理论工具本身也存在风险的问题,在“静态套保”理论指导下的操作中,总是会出现保值头寸单向风险敞口暴露的问题,尤其是在国内市场,如果期货市场保值头寸朝不利方向变化且持续至套保期结束,期货的头寸就面临着单向损失的风险,且这种风险是完全敞口的。在国际市场,现货完整的风险管理链条应该是:现货+期货+期权或现货+期权,风险敞口的最终封闭是以期权市场支付的权利金来完成的。但国内尚未推出期权,这就限制了这种组合套保的选择余地,也影响了传统套保效果的正常发挥。

  另一方面,传统的套保理论不太重视市场局部形式的判断和时机的把握,企业在不重视对大势、中势、短势的判断和时机把握时,有时候即使判断对了大势方向,也有可能因为一次中级回调使保值头寸出现浮亏,从而带来巨大的资金和心理压力。

  针对这些情况,五矿期货进行了系统的理论研究,并跟踪国际最新的套保研究成果,在理论上,对传统的套保理论可以进行某些修正、发展、创新和完善,比如,对静态套保中的1:1数量均等理论,就可以根据市场形势和企业风险偏好,实行动态灵活、最优化的比例配置,在时间上也可以遵循“时机有利化”原则,方向上可以根据市场形势变化和企业实际需要灵活掌握,统一核算理论也可以用现代套保理论中的目标风险的单向有效对冲来替代。正是不断的理论和实践

  以上四方面,最主要的出发点就是满足客户需求。在满足客户需求的前提下,通过综合性服务平台——“中央厨房服务体系”进行内部资源整合,降低了服务成本的同时提高效果。另外,由于目前的期货市场布局导致较为偏远的产业客户较难获得期货公司的服务,因此以网络平台为途径,寻求服务方式创新成为打破空间、时间阻隔的制胜法宝。以“降成本、提效率、促创新”为指导,“中央厨房服务体系”正在逐步推进针对中小型企业客户的套保服务。

  二、中小型客户套保遇到的实际问题

  在套期保值的实践中,五矿期货很早就认识到,传统的“双向平衡对冲、静态套保”套期保值理论已经不能适应行业发展的新形势。这种略显僵化的模式,在帮助企业规避风险的同时,也使其失去了现货市场的获利机会。只能规避外部环境不确定性带来的风险,却不能灵活地猎取单个市场的获利机会。尤其是在期货市场浮亏、现货市场浮盈时,企业往往不知该如何处理头寸,甚至套保会变成投机操作。

  除了单一套保服务不再适应市场需求外,产业客户参与期货市场的目的也发生了转变。期货市场不再是单一为了规避价格风险,对于企业来说,运用期货市场进行灵活多变的价格管理,提高企业现货市场经营能力已经成为大型产业客户战略管理的一部分。随着越来越多的中小企业也开始介入期货市场,做好对中小产业客户的服务,至大而言是国家经济战略导向、是监管部门的政策引导;对期货公司自身而言,是获得忠实的客户群、提高业务收入的手段。

  (一)中小企业希望得到期货专业知识培训的意识越来越强

  目前,很多具有规避价格风险需求的中小企业并未介入到期货市场内。一方面是由于中小微企业对期货市场认识不足,认为期货市场风险高、投机性强;另一方面,大部分位于偏远二三线城市的中小企业,由于其所在地期货公司营业网点少,很难获得方便快捷的专业培训。

  (二)大部分中小企业在套保时面临资金短缺的问题

  由于套保势必会导致额外资金的占用,对于中小企业来说,在经济扩张、市场资金充沛的时候可能还不是问题;但如果遇到经济不景气,市场资金紧张(比如当下),承担价格波动风险的能力更弱的时候,资金就成为中小产业客户套保面临的主要问题。

  (三)中小企业内部缺少套保所需的相关制度建设

  套保流程并不是单一的过程,还需要相应的交易、风控、结算、物流制度与之相匹配,这样才能够达到套保方案的预期效果。而对于中小企业来说,往往不具备自行建立相应制度的条件,进而在松散的管理下,套保成为投机,风险管理执行不力反而扩大了风险。

  (四)现有的市场布局限制了偏远地区中小型企业参与期货市场

  目前我国期货公司地域布局并不能完全满足中小型企业的需求,一方面是分支机构设立成本高,限制多;另一方面是偏远地区中小型企业难以获得期货公司的服务。此次调研在进行中小型产业客户回访时,就有不少客户提到其所在地没有能够提供较好服务的期货公司,加上资金、人力资源短缺等上文提到的问题,虽然有规避价格波动的需求,但是有心无力。

  三、关于促进期货公司服务中小产业客户的建议

  综合前文所述,中小型产业客户介入期货公司面临的困难,主要来自于内在的人力短缺、资金流转不畅等,而这些困难,完全是可以通过完善制度设计、提升服务内涵、加大政策扶植力度、发掘创新服务方式等手段解决。本着“降低成本,提高效率”以及“创新”的两大理念,现向证监会中期协、交易所、期货公司提出以下四个建议:

  (一)期货公司应该以创新为理念,通过理论实践创新提高服务专业能力,通过服务模式创新深化服务内涵

  理论实践创新是硬功夫,服务模式创新是软实力。虽然当前衍生品市场无论是从品种种类、合约设计、机制创新等方面来说都尚需完善,但在当前的市场环境下,通过创新仍能够较好的提升期货公司的服务水平。

  五矿期货套保经验表明,对国际先进市场的深入研究,不断深化套保理论,创新套保模式保持了一直以来在有色金属套保上的优势。并且随着“中央厨房服务系统”的拓宽,基于互联网的服务模式拓展得到了众多客户的认可。

  (二)期货公司应拓宽业务模式,满足客户需求同时提高收入来源,实现客户和自身的双赢

  针对中小型产业客户“小、多、散”的特点,五矿期货正在探求新的夜幕模式,比如为客户提供资金来源和周转率的服务;开始介入中小型产业客户的交割,结算,风控,物流等流程体系,在未来或许会尝试一站式套保代理服务,将目前正在尝试的套保流程模块化,作为未来新的业务增长点,这样及解决了中小型产业客户人力资源匮乏、专业水平不足等问题,提高资金和货物周转效率。也更加紧密地与现货市场相联系,或将改变当前期货市场脱离现货,“不接地气”的情况。

  (三)加大政策扶植力度

  对于期货公司来说,开发产业客户周期长、成本高。虽然五矿期货现有的“中央厨房服务系统”某种程度上来说降低了成本、提高了效益,但还需监管部门、交易所、协会从政策上加大扶植力度。可以考虑通过设立专项资金、专类服务点等方式提高期货公司服务中小型产业客户的积极性;同时交易制度设计上,政策要适当向中小型企业倾斜。

  通过设立专项资金、专类服务点等方式提高期货公司服务中小型产业客户的积极性。有三个办法可供参考:一是由交易所向期货公司划拨专项服务资金,专门用来对中小型企业进行投资教育,促进期货公司积极性。二是特许期货公司针对重点三农片区,或者产业集群设立服务点。三是对期货公司服务中小型产业客户给予政策鼓励和实质性支持。

  目前监管部门对交易所设立营业部的门槛较高,而整个行业盈利模式单一,利润较薄,通过这种方式形成缓冲。可供选择的产业聚集点如浙江诸暨店口五金及PVC集散地、浙江宁波等地的PTA集散地、广东增城地区的畜牧业养殖基地、广东清远废铜交易集散地、福建宁德福安机电集散地等。

  政策要适当向中小型企业倾斜主要指资金周转和“期转现”方面提供政策倾斜。比如农产品在地作物的抵押,工业品半成品的抵押,标准仓单的银行质押,有价证券的保证金抵扣,降低套利单保证金等。同时给该类企业提供更多的期转现货物窗口服务,缩短其货物流周期。

  期货公司除了需要加强自身的软硬件服务能力,增加对中小型产业客户的服务投入外,还需增加市场辐射能力、服务的广度和深度。进行产业客户服务的成本原本就很高,而中小产业客户的成本更甚,很难形成规模效益。监管部门是否能够考虑取消营业部设立限制,允许期货公司一次性批量设立营业部;或者对服务产业客户、尤其是中小型产业客户给予交易所返还、分类监管评级等方面的优惠或倾斜。

  (四)交易所和期货公司共同推出集中式套保服务

  此次调研走访结果显示,集中式套保服务模式能够提高中小企业参与期货市场规避风险的积极性,提高期货公司的服务效率。

  这里所说的集中式套保服务模式主要指:在某一地域范围内,针对数量较多,(比如超过10个,或者产业集群,我们案例中的广东增城生猪养殖业,河北保定废铜村,浙江诸暨店口五金加工基地)但体量较小的经济群体,有着相似的套保需求,但个体的套保数量相对较小,进行统一的投资宣传教育,以及根据企业的实际情况,集中进行套保操作,结算,交割,物流的服务模式。另外,期货公司通过引入银行等资金渠道,进行仓单质押贷款,获取相应的保证金,来减轻在操作过程中的资金压力。而交易所根据集中式套保服务经济实体的重要性给出一定的政策倾斜,比如减少保证金比例,减少出入库费用等,共同来推进对中小产业客户的服务成效。

  

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