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谭显荣:坚持专业团队服务 促进湖北油菜产业发展

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2012年05月24日17:01 来源:和讯期货  作者:长江期货总经理谭显荣

长江期货总经理谭显荣
长江期货总经理谭显荣

  和讯期货消息 2012年5月24日,由中国期货业协会主办的期货公司服务“三农”和产业客户经验交流会在北京举行,和讯期货作为独家财经网(博客,微博)(博客,微博)站对此次会议进行报道。长江期货总经理谭显荣在会上表示作为中部农业大省的一家期货公司,长江期货坚持“1231”专业团队营销服务模式,立足为湖北农业产业发展服务。自2004年成立以来,公司广泛联系湖北省各地油脂产业链上的相关单位和企业,大力普及期货知识,指导涉油企业认识和参与期货市场,规避市场价格波动风险,进行必要套期保值。为更好服务产业客户,公司提出“专业人做专业事”。为此,公司专门成立油脂部为油脂产业客户提供“一条龙”服务。从效果上看,公司先后为奥星粮油等50余家油脂油料生产、加工和贸易企业提供期货专业化服务,以期现结合经营的模式,有力地促进了华中地区油脂油料及相关饲料、养殖业的发展,为农业增产、农民增收、农业产业化发展起到了积极的推动作用。

  长江期货公司在服务“三农”方面的工作,得到了产业客户、期货交易所、湖北省各级政府部门的肯定。公司先后荣获郑州商品交易所大连商品交易所“产业客户开发服务奖”、“企业服务奖”、“行业成长奖”等荣誉,被湖北省、武汉市人民政府评为“支持湖北经济发展突出贡献单位”、“金融机构支持武汉经济发展突出贡献奖”。2012年初,湖北省人民政府向公司发来感谢信,对公司在支持湖北经济建设和社会发展中的贡献给予高度肯定,并授予长江期货“2011年度湖北资本市场建设发展先进单位”荣誉称号。

  一、将服务产业发展作为公司发展战略的一项重要内容

  长江期货将服务产业、服务实体经济发展,作为是公司基本的战略发展方向。在这一战略的指导下,公司将行业客户作为服务重点,联合湖北省农业厅、油菜办、油脂协会等政府部门和行业组织,充分宣传期货市场发现价格和套期保值的功能作用,积极为油脂企业利用期货市场进行风险管理服务。

  为全面了解现货企业对期货市场需求,以及期货市场的实际功能发挥情况,自2007年郑州商品交易所菜籽油期货上市以来,公司多次组织油脂产业相关专项调研小组,深入湖北油菜等主产区以及产业链上的各环节参与体进行实地调研,分析总结产业客户对期货工具的服务需求。

  通过“期货服务三农”调研中,我们发现传统订单农业的实践效果往往不理想。如2001年,湖北省某油脂加工企业与农民签订了油菜籽订单40余万亩,签约期三年。在订单执行过程中,企业发现当市场行情好时,农民纷纷向小贩出售,不卖给公司,企业无法让农户履行订单,实际履约率不到30%;而当行情不好时,农民积极履行订单,企业风险增大。2003年市场低迷,企业为履约订单所承担的风险高达700多万元,直接影响了企业的发展和对订单农业的信心。

  而农业企业将期货工具引入农业生产经营之后,其抗风险能力明显提升。尤其是菜籽油价格在2008年出现过山车行情,现货企业经历了一场剧烈的市场考验之后,期货市场管理风险的功能逐步得到认同,被越来越多的油脂企业接受。其中,湖北期货市场还涌现出比较典型的“奥星模式”。这些企业通过将期货工具引入油菜种植、加工、贸易过程,先找市场后生产,实现真正有效地转移风险,更好地保障企业和农户的经济利益。因此,农产品期货作为改变“三农”面貌的切入点,是可行的战略性选择之一,这也成为我公司专业服务、深耕湖北发展战略的一项重要内容。

  二、发展特色品种,探索产业服务模式

  菜籽油是湖北的优势资源品种。为了更好服务相关企业,长江期货于2008年成立油脂部,具体承担油脂期货品种的市场培育、开发、咨询等专项服务工作,以菜籽油品种为主并辐射大豆、豆油、豆粕、棕榈油等品种,在服务实践中探索出高效可行的产业服务模式。同时,公司逐步强化豆类油脂品种的研究工作,在油脂部配备专门的理财经理,在研究咨询部配备多位农产品研究人员。通过不断优化服务流程,建立健全油脂产业链服务模式,帮助更多的产业企业正确认识期货市场功能,形成期货保值避险的长效机制,杜绝投机隐患。

  根据产业特点,目前公司已经探索形成覆盖种植、农资、经纪人、加工企业、贸易企业、饲料企业、养殖企业的全产业服务链条,其服务模式如下:

  图1 长江期货油脂产业服务模式

  

  主要特点:(1)将期货功能贯穿全产业链;(2)加强“银企期”三方合作;(3)产业金融化;(4)引如新的定价方式。

  在服务实践中,企业期现结合经营的操作模式可以归为以下三种:

  (一)基于产业周期与现货经营成本的操作模式

  农产品市场具有强烈周期性和周期经营活动。根据油菜的生长周期和现货经营,我们将农产品市场期现操作大致分为三个阶段:收购前、收购中、收购后。以油菜籽为例,在新菜籽上市前,根据新季菜籽收购价格预期和收购量对菜籽提前进行保值;菜籽收购过程中,根据收购成本对收购的菜籽进行保值;根据加工后的成本对菜油、菜粕保值。

  图2 “产业周期与成本”模式流程

  

  模式特点:(1)根据产业周期清晰的划分了保值周期;(2)根据价差决定保值方向。该模式简单,易于理解便于涉油企业接受,市场认同度高。

  案例:2008年菜籽上市后,出现抢购浪潮。抢购不仅使价格逐渐抬高,而且导致质量难以保证。面对这一状况,A公司陷入两难,若不采购原料将出现公司停产状况,若采购原料公司将面临巨大的价格下跌风险。在这种情况下,长江期货和A公司研究制定出方案,一边积极入市采购原料,一边积极根据当天的原料收购数量进行卖出套期保值。当时,很多企业认为进行期货保值锁定的利润空间太小,想等到期货价格有利润空间后再进行进入市场。但A公司和长江期货分析后认为市场风险极大,如不套保,价格一旦下跌,将会使企业陷于困境。2008年9月,油脂期货、现货价格的大幅暴跌,价格从12500元/吨跌至10000元以下,很多菜油生产企业出现严重亏损,纷纷惜售,现货市场流通量锐减,导致出现现货价格比期货价格高1000元/吨的价格严重倒挂局面。A公司抓住这一有利时机,一边积极卖掉现货,一边及时平掉期货。

  通过这种操作,该油脂企业不但规避了风险,而且保证了企业的正常生产。其操作模式也被进一步总结为“产业周期与成本”模式。在2009年至2011年,该模式被更广泛的使用,得到了市场的肯定。

  (二)基于“套保+升贴水点价”的操作模式

  以下流程图是奥星粮油公司在2008年进行的“套保+升贴水点价”的操作模式。奥星公司通过积极利用期货市场套期保值功能,有效规避了油脂价格暴跌的风险。同时,该公司还借助“现货资金抵押贸易+期货升贴水点价”的模式,实现了企业的高速发展。

  图3 “现货抵押贸易+期货升贴水点价”模式流程

  

  

  模式特点:(1)在定价中引入国际通行的“升贴水”;(2)货物抵押与升贴水相结合;(3)“升贴水点价”与套期保值将结合。

  这种模式是贸易商先将货款以高于市场价格的价格支付给奥星公司,待货物到达销区后,以约定时间内任意一天的当日期货结算价加上预定的升贴水,作为双方最终结算价格。对于销区贸易商,通过期货点价,规避了在途期间的价格风险。对于奥星公司,加速了公司的资金流转,维持了公司的正常销售,大幅提高了奥星公司菜籽油销售量,迅速扩大了客户销售网络。“升贴水”的定价方式,与套期保值相结合,可以有效降低经营主体的价格风险,实现稳定经营。

  案例:2008年菜籽油价格大跌期间,现货价严重低于成本价,加工企业生产的菜油难以顺价销售,同时大量资金被占压,生产陷入困境。由于当时期现倒挂,最高时期现价差达到1500元/吨,B公司敏锐地发现期现套利机会,并果断采取现货借油销售策略。现货方面,企业以自有资金作抵押,向同行油脂企业“借油”销往下游,并与“借出”的企业约定3个月后归还,企业支付一定的利息;期货方面,买入菜油期货0811合约,当时期货价格在10000元/吨左右,现货价格保持在11500元/吨以上。

  到了11月份,菜籽油期货价格跌至6000元/吨左右。B公司通过交割提货“归还”给“借出”企业,赚取差价1500元/吨。扣除资金成本和其他成本后,企业每吨菜油毛利润达1000元/吨以上。通过“现货做空”,B公司不但获得了稳定收益,扩大了市场规模,同时为同行缓解了资金压力。

  通过这种作坊,B公司与国内有影响力的几十家油脂企业建立了贸易往来关系,扩大了市场份额。2008年收购加工菜籽共计12万多吨,销售收入突破10亿元,菜籽油贸易额和贸易量均居湖北省前列。更重要的是在行情低迷、成本高企的年份里稳定了供销关系,并且迅速扩大了客户销售网络。

  (三)基于商品融资的套期保值服务模式

  产业客户的在运用期货工具的过程中,还会经常面临各种问题,长江期货也积极探索协助客户进行解决。如中小企业的资金实力相对有限,经营中又存在季节性资金短缺问题,融资困难、融资成本高导致这些企业进行套期保值时可能有心无力。比如菜籽油企业,在5-7月油菜籽集中上市阶段,资金需求量非常大,资金周转紧张。油菜籽加工企业既要抓紧时间大量收购又必须要及时开展套期保值业务。期货行情一旦出现较大的波动就套保项目就需要立即追加保证金,保证金比率太高相应的会增加企业套保压力。如果银行能给予一定支持,将会明显促进产业客户对期货工具的运用,更充分发挥期货市场功能。

  图4 “菜籽融资的套期保值”服务流程

  

  

  油菜籽属于季节性集中上市的农产品,油料加工企业每逢这些季节普遍感到棘手的问题就是资金紧缺。一个日加工300吨的油脂加工企业一季要收购能够加工半年的油料,最起码需要资金1.2亿元以上(以油菜籽为例,按年加工200天计算)。为了协助油脂企业缓解资金难的问题,长江期货与湖北省农业发展银行共同推进并不断完善资产抵押、仓单质押业务模式,为现货企业参与套期保值提供了更大的支持力度。该项服务的推出,为部分产业客户保障了套期保值业务的平稳运作。

  但从长远来看,我们建议逐步推进企业期货套期保值信贷试点工作。套期保值贷款是国际市场上一种很普遍的银期合作模式,可以从政策层面研究期货套期保值信贷试点,探索把套期保值作为贷款条件的合适模式。同时,可考虑对长期稳定开展期货保值业务的大型重点企业,对套期保值取得的收益予以一定期限和程度的所得税减征,以鼓励和引导企业积极参与保值,开展风险管理的行为。

  三、打造专业团队,提供专业服务,助力农业企业稳健发展

  长江期货坚持“深耕湖北、专业服务”的理念,立足中部地区实际,以湖北相关产业和产品为支撑,通过为产业企业提供专业的理财服务,树立了期货专业服务品牌,赢得了生存和发展空间。具体做法如下:

  (一)打造“1231”专业服务团队,创新营销服务品牌

  图5 长江期货“1231”专业服务团队

  

  

  为满足产业客户和机构客户的专业服务需求,长江期货积极推进营销标准化建设,通过组建“1231”服务团队(1个团队长、2个理财顾问、3个客户经理、1个基础服务员工或见习经理),打造了极具竞争力的营销服务新模式。具体而言,长江期货在各专业部内部,大力推进开发与服务的适度分离,在团队内部专业分工的基础上,不断增强营销团队的服务能力,从而较好地引领了品种专业化营销工作。同时,通过全面实施营销标准化指引,规范团队和营销人员的营销动作,稳步提升专业服务品质。

  (二)实施“三个一”工程,坚持培育引领市场

  为了培育市场,倡导理性投资,公司坚持以投资者培育引领营销,并推出了“三个一”工程,即一周一培训、一月一座谈、一季一推广。在市场培育过程中,公司积极与湖北省农业厅等政府农业主管部门,与武大、华科、中南财大等湖北省内高校开展合作,广泛联系湖北省内的粮油相关企业,通过多种形式的研讨会、培训班和经验交流会,推动期货知识的普及,逐步增强涉农企业对期货工具的理解,提升了企业运用期货工具的能力。

  近三年来,围绕农业产业客户的需求,公司先后主办和参与组织大型投资报告会、论坛50多场次。如“长江期货论坛”、“期货服务‘三农’经验交流会”,联合湖北省棉花协会举办“棉花期货、撮合交易新规则培训暨棉花形势分析会”,联合中南财经政法大学举办的“高管人员(ECE)研修班”等等,均取得非常好的效果,得到涉农企业的认同。

  (三)搭建矩阵式服务架构,强化产业客户的贴身服务

  一方面,公司沿着“产业链”的业务拓展模式,逐步将行业客户及其上、下游的企业纳入服务范围,从企业的需求分析开始,为企业提供仓单的申请、实物的交割等一条龙服务,将专业营销、专业服务做深做强。在服务组织架构上,强化专业部门、营业部的跨部门协作,以矩阵式的组织结构协同为油脂产业客户提供套期保值、套利、交割等各种服务。在人才储备方面,公司建立了近20人的专业研发团队,并在农产品领域初步形成领先优势,公司农产品分析师黄骏飞、童波,均被郑州商品交易所评为2011年度高级分析师,人才优势为公司做好产业服务工作打下了坚实的基础。

  另一方面,依托技术平台,公司开发并逐步完善“保值交易动态跟踪系统”等服务支持系统,针对客户在套期保值运作中遇到的实际问题,组织专业团队到企业当面会诊,深入实际调研企业情况,结合实际提出解决方案,协助企业执行交易策略。专家会诊的指导原则不是简单传授套期保值方法,而是重在构建套期保值机制,从而逐步提升产业客户的期货工具运用能力。

  (四)做好专项调研,及时对期货服务“三农”经验进行总结

  2009至2010年度,公司积极组织并参与湖北证监局、省金融办、政研室、农业厅等联合组织的“期货市场服务三农”的系列调研活动。在调研活动中,长江期货积极发挥期货交易所专业委员会成员的作用,支持并推动湖北辖区企业争取设立期货交割仓库,为湖北企业更好地参与期货市场创造条件,相关调研成果结集以《湖北期货农业调研报告集》出版。专项调研组提出的各项政策建议,也得到了省农业厅、期货交易所等相关部门的重视,为期货市场更好地服务湖北产业发展提供了思路,打下较为坚实的基础。

  四、长江服务模式在实际操作中遇到的问题及建议

  (一)长江服务模式在实际操作中遇到的问题

  1.保值资金问题。湖北地区90%菜籽油加工企业都是私营企业,其资金规模有限、知识层次较低、对期货的思想认识不足限制了其运用期货市场的能力。这种现象在油菜籽收购和还贷时间点上非常突出。

  2.期货人才缺乏。期货市场专业人才的缺乏也导致企业进入期货套保套利、交割存在一定阻碍,导致企业难以有效参与期货市场。在这个过程中,也存在部分期货交割仓库对客户未能做到公平、公正的现象。

  3.政策资金进入期货市场受限。国家政策对期货市场的限制,特别是银行资金不鼓励进入期货市场,使得部分企业经常缺乏足够的保证金来维持套保头寸,被迫砍仓,套保失效;

  4.期货操作还未完全上升到战略高度。在大部分企业中,企业老板既抓现货经营也兼顾期货操盘,但以现货经营为主,导致其在期货上投入的精力有限,期货市场信息经常不能及时有效传导至老板中,或是传导到其手中后,其没有时间去操作。

  5.传统的“一对一”和“基差逐利”的套期保值理论受到企业的质疑。比方在牛市之中,按照传统套期保值理论,做卖出保值的企业就会出现期货头寸的巨大损失。比方,如何在相关的期货品种上对没有期货的油脂进行保值。

  6.基于商品融资的套期保值服务模式需要企业有很高的资信水平,这可能限制中小型的企业和市场信誉不太好的企业。

  (二)建议

  从我公司的实践来看,期货知识的认知程度、期货专业人才的储备是企业参与期货市场的重要内在问题,而参与期货市场过程中资金、政策等问题则需要多方努力不断的完善。为更好服务“三农”,更好地推行长江服务模式,建议如下:

  1.进一步加大期货知识普及力度,尤其是针对基层农业部门、农业生产经营主体的投资者教育工作。

  受期货市场发展阶段性等客观因素影响,虽然湖北油脂类企业对期货市场功能有一定的认识,但整体而言,政府相关部门尤其是基层农业部门、农业生产经营主体对期货的认知程度相对地还比较低,对利用期货促进农业产业化发展的重要作用认识不足,积极利用期货市场功能的氛围尚未形成。建议进一步发挥期货交易所、中期协和各地期货业协会的作用,由中期协牵头设立专项基金,加大期货知识普及力度,以现货企业、农业系统、政府相关部门为主,在政府部门和产业企业中培养期货文化。

  2.进一步完善期货专业人才的培养机制,为现货提供人才。

  人才问题是制约现货企业期货业务发展的重要瓶颈。建议从政策上予以规划和支持,充分发挥期货交易所、期货业协会和高校的作用,通过构建社会化的期货教育培训体系,加强高层次专业和管理人才队伍建设;依托高校建设期货后备人才培养基地,进行期货人才资源储备和进一步培养,促进行业的优秀人才得到有效的积累和发展。

  3.积极探索新时期的套期保值理论。

  随着期货市场的不断发展,尤其是当前金融时代,期货市场和现货市场同步发展,传统的“一对一”和“基差逐利”的套期保值理论在当前市场中显得效果不佳。如何提高套期保值的效果,如何正确认识套期保值的内涵,需要期货业界重新对套期保值进行探讨定义。

  4.建议以新品种开发为重点,持续推进期货市场的创新。

  期货品种的数量、种类在一定程度上决定着期货市场功能的发挥程度。结合湖北产业实际,建议对中晚籼稻、生猪、棉纱,期权,以及国际市场上有较强影响力的品种,如原油等进行研究和准备,条件成熟之际适时推出。同时,适当放宽行业限制,如放宽期货公司的经营范围业务等,增强期货公司经营的灵活性,将有利于期货市场功能的进一步发挥,有利于期货市场更好服务“三农”。

  

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