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林科:石化公司应将技术产品和商业模式相结合

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2015-09-17 13:03:16 来源:和讯期货 

  和讯期货消息 由上海市人民政府、中国石油(601857,股吧)和化学工业联合会等单位联合主办的2015中国国际石油化工大会于9月17日在上海国际会议中心正式拉开帷幕。本次大会由上海市人民政府、中国石油和化学工业联合会等单位联合主办,来自政府部门、石油化工上下游生产、贸易、工程、设备、物流、咨询服务企业的相关人士都将参与。

  在9月17日举办的2015中国国际石油化工大会“商业模式创新论坛”上,北京三聚环保(300072,股吧)新材料股份有限公司董事长兼总裁林科表示,北京三聚环保新材料股份有限公司采取的是商业模式是一站式脱硫服务,将技术产品和商业模式相结合,在天然气开采过程中,每一个环节都可以进行净化和脱硫,满足了客户需求。

  以下是发言全文:

  尊敬的先生们女士们,尊敬的各位来宾,大家上午好,我来自于北京三聚环保新材料股份有限公司,我们公司是2010年在深圳挂牌交易的一家创业板的上市公司,这家上市公司在创立之初,主要是从事净化材料的研究,因为今天这个话题是商业模式的创新论坛,我先举个例子,把我三聚公司新型的脱硫材料,在脱硫服务上的模式给大家做一个简单的介绍。因为我们公司是上市公司,所以很多的信息都是透明的,我这个里面就不用更多的时间描述了,我们有自己的创新体系,但是目前非常荣幸,全国石油化工行业,脱硫环保技术的研究中心在我们公司,脱硫净化和希望环保的北京重点实验室在我们公司,同时国家的化肥催化剂国家工程中心,现在叫三聚福大化肥催化剂国家工程研究中心有限公司,在北京沈阳苏州有我们的生产基地还有研发中心,因为我们的出身是搞净化的,因为在昨天我做的另外一个报告上,我们还有其他的发展方向,我就不多说了。

  我们三聚公司在这里敢称世界第一的有一个,我们坚持了17-18年了,各个研发中心,一个庞大的团队,只研究一个东西,铁剂材料,很少有人听说过铁酸钙,都是我们公司发明的,那么这些材料有一个非常大的特点,就是比过去的这些脱硫净化的材料的性能大幅度的提升,同时制造成本极其低廉,再有一个非常重要的性能就是可循环使用,那么在这方面的研究,获得了很多的专利,成果。目前来说,和传统的脱硫产品,差异在什么地方呢?性能高,成本低,可循环使用,而且适用的范围非常广,最大的用户是什么呢?就是咱们的天然气,当我们在这个方面,现在走到世界前列的时候,我们怎么把它卖出去呢?这就说到了可能跟商业模式有关系了,因为我是搞产业的,现在都强调互联网+,其实互联网+就是把这些实体经济跟互联网的手段,特别是互联网的思想结合在一起,这个是我的一个肤浅的认识。

  三聚有了这样先进的材料,怎么变成钱?怎么到我的用户里面去呢?这就是所谓的我以这个技术创新而衍生出来一个商业模式。那么这个商业模式一站式脱硫服务,这个模式新吗?一点都不新当我们去美国的时候,现在国际上的大公司都对我们这个模式感兴趣,不是对你的模式感兴趣,是你的技术产品和这种模式的结合非常感兴趣,很多专家都非常了解,比如说天然气开采出来,在开采过程当中,包括开采之后的大规模集中的压缩站,每个环节都可能有净化和脱硫,这些在中国和全世界都是怎么做的呢?我如果是客户,我有一个需求,按照我的需求按照我的量流通到多少,要有一个设计,请制造商制造,然后买里面的脱硫材料,不管是干法还是湿法,之后我来运营。所以客户干了这里面所有的事情,什么是一站式服务呢?非常简单,这个模式一点都不新,你有多少的天然气告诉我,你的硫从多少脱到多少,我全部负责了。这个模式不是创新,但是它是一个很好的技术上的创新,和一个相对传统的商业模式的结合,但是这种结合产生了意想不到的效果。比如说在中国有一些油田,一磅硫多少钱,告诉三聚,或者是告诉我们的美国公司,一切都不用管了设备我提供,两天全部调试好,一磅硫多少钱,到点把钱给我,就让我先进的材料在这里,最大价值的在商业上得到了体现,因为大家知道,一个好的材料,如何使用?过去我们在营销我们材料的时候,比如说卖脱硫剂的有一个装置,你买多少10吨,100吨装进去了但是你的工艺适合不适合我使用呢?那可不一定,全世界如果让脱硫剂的生产商设计,提升20%有可能,但是有了服务之后,这个系统是你自己的,你可以按照你客户的工况,按照你自己脱硫剂的性能提供一站式的服务。我所以最终就达到了通过给服务的形式让客户最省事儿,让客户没有投资,让客户最省钱。

  这个就是三聚其中的一项业务。我们希望再经过5年的时间,就可以成为在这项业务上成为世界上最大的脱硫净化的服务商,这个画面就是我们在油田,进行我们集装箱式服务的画面。包括我们现在在国际市场,大家知道油价这么低,大家日子都不好过,油价一低,石油化工和炼油的还好,煤化工现在不说话了,包括原来以采油为大量收入的油公司,现在效益非常低了,其实在这种低油价的时代,包括我们现在这种模式,恰恰是它的一个快速发展的时机,因为我们现在主要的客户是在德克萨斯州的,其中我们有一个客户低油价要求自己什么呢?投资减少了,最好不花钱,我们迎合了他,综合成本降低了,现在给他8块7毛5,后来降到6块7毛5,他又省钱了这种模式正好适合了低油价,正是我们发展的大好时机。这个里面技术的问题我就不多说了,这是我们在美国的集气站,我们的装备怎么运到现场,怎么安装?怎么运行起来?在这方面我们在美国有我们的合作公司,更重要的是我们干活的都是25岁以下刚刚毕业的大学生,这个是很有意思的事情,运营的非常好,下一步我们三聚公司正在按照美国大客户的要求,建立在美国的保障体系,如果人家一年用5万吨,你如何保障他的供应?物流?刚刚我举的三聚的例子就是说我们三聚是一个技术公司,你的技术衍生出,无论是你技术和高技术的产品,最终没有高低就是你多卖了多少钱,挣了多少钱,所以谈钱,你想挣钱,所有的最终的环节都是由商业模式决定的,既是好的商业产品,没有好的商业模式,体现出来的价值并不是那么高的。我是搞实体经济的对这个理解不深,发表我的一点议论吧。

  所谓的商业模式就是帮助企业,你用什么方式去挣钱?这是我的理解,这是一个朴素的理解,你把你的产品卖给客户,你就牵扯到物流,资金流,包括你如何获取信息?所有的这些东西,但是现在大家都知道,互联网+时代来了,什么是互联网+?大家想的就是怎么用互联网的工具,因为互联网是一个工具,跟传统的产业,或者是说我们这些投资比较重的产业怎么结合起来?跟产品怎么结合起来?大家可能都是这么想的,其实本质我个人认为不是这样,互联网+,互联网也好,其实是你的思想,其实很多东西早已经存在。

  我举个例子,7-8年以前了,我跟朋友聊天,当时工程中心在福大,我说光催化我做到涂层上,让开车的人贴在挡板上,把污染消除了,后来没有做,为什么没有做呢?你搞研究的,我搞脱硫剂的,这一块带催化剂的膜,在汽车当中怎么卖出去?我们不知道4S店,也不知道汽车制造厂,所以这个创意就扔在那里了。什么呢?现在互联网给你提供的手段,让过去的不可能变成了可能这个对我震动很大,后来我也玩微信,这些全部是小孩们,这是一个,我觉得关键就说这种手段已经存在,你的思想跟上没有,石油化工产业其实在化工和能源产业里面是先进的,我们回头来看,我经常参加化肥协会参加我们的会议,但是我体会到人的思想落后了,不是产业落后了,是你的思想落后了,再举个更有趣的例子,可能年轻人知道。50岁以上的人可能不知道,北京出现卖米粉的,这个米粉怎么卖?过去湖南很多地方做米粉非常好吃,开一家小店,天天人非常多,一年挣几十万,搞手机的把厨师请过来了,我给你200万,我也开一个米粉店,很多人质疑了,他是厨师,他一年挣50万,你开米粉店想从他身上挣钱?先说结果,开了一家,最便宜的一碗米粉,40多块,最贵的80块,天天人满为患,一般餐饮行业有60-70%的毛利,如果卖40块,挣20块是非常容易的,你算一下一家米粉店一年挣多少钱?至少1000多万,大家的眼睛都值了,一碗米粉能做成这样?其实就采用了什么手段?这些人根本不懂得米粉怎么做,第一个把做它最好的人请来就是一种商业模式,微信点餐,在我的里面,一个微信点餐对我们的理解,如果说家里亲戚朋友开饭馆你知道吃完饭是哪的吗?联系不上,有好的东西能介绍给他吗?不行,但是一个微信点餐就把这种关系时刻跟饭馆的关系变成了一种联系,你得加他,所有的东西都得通过他来完成,就这么一个变化,就这么一个创新。

  我们说石油化工这个行业已经不是很年轻了,饭馆是最老的,最老跟互联网的形式结合起来都能够创造出这样的局面,那么我在这里,我理解这个商业模式,互联网+就是改变人的思想,你有没有这种思想,了解不了解?如果你有了这种思想,你知道这种手段可能让你所有的不可能变成可能的时候,你就会去推崇它,就会追求它,你像我们是搞研究的,我本人也是搞技术的开发一个材料,如何生产出这样最最廉价的,性能最高的世界第一的东西,科学家们都有一个问题,我不会做生意,怎么卖出去?我觉得现在的科学家首先是企业家要跟互联网+的思想结合起来,如果你有好的技术,有好的产品,你就会赢得好的市场,好的收益。所以我觉得三聚公司现在正在朝这条路上走,我们有很多的创新,刚刚包括金融模式上的创新,很多你看今年我们支持焦化转型,明年大概100个亿,钱从哪来?我是上市公司,钱扔进去能收回来吗?还是创新,我们有自己的P2P的互联网金融平台,我们有产业基金,有跟我们进行合作的金融租赁,我们不但给客户带去了好的单元技术,还有系统解决方案,包括融资金融方案,周围有一批搞资本的还能把好的项目,挣钱的项目,挣钱的企业推到资本市场上面去,如果干做这个企业,所有的项目都不敢做,所有的东西全部是风险,这也是一种创新。 所以三聚的认识,企业没有再谈精细化管理,踏踏实实百年老店不可能了。如果不创新,不跟上你只有是早死和晚死的问题,这就是现在的企业,可能大企业的过程长一点,但是所有的速度都加快了。所以今天看到年轻人站在这里了时候,因为你跟我的小孩岁数差不多,站在这里侃侃而谈的时候,我们在座的这些企业家,我们问问自己,我们老了没有?如果互联网+有你一份你跟他是朋友你还没有老,你的企业你的未来一定还有春天,还有更大的发展,谢谢大家!

  

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