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罗文胜:不成熟的农资电商是发展机会

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2015-09-18 22:51:30 来源:和讯期货 

  和讯期货消息 由上海市人民政府、中国石油(601857,股吧)(601857,股吧)和化学工业联合会等单位联合主办的2015中国国际石油化工大会于9月17日在上海国际会议中心正式拉开帷幕。本次大会由上海市人民政府、中国石油和化学工业联合会等单位联合主办,来自政府部门、石油化工上下游生产、贸易、工程、设备、物流、咨询服务企业的相关人士都将参与。

  在9月17日举办的2015中国国际石油化工大会“商业模式创新论坛”上,金正大(002470,股吧)生态工程集团股份有限公司副总裁罗文胜就“化肥行业如何找到自己一条适合自己的发展之路”发表了讲话。

  他表示,整个电商崛起的奥秘有4个,首先是渠道优化,第二个信息透明,第三个是无边界化,第四点消费体验。

  他提出整个农资电商面临几个难题,首先要对合适的作物选择合适的产品,出现问题的时候有合适的治理,第二配送成本很高,第三个跟原有的消费渠道冲突比较大,第四个也是很关键的目前整个农村智能手机的普及率很低。

  以下是大会文字实录:

  罗文胜:尊敬的各位领导各位朋友,很荣幸今天站在这里,化肥行业是石化比较小的分支,所以作为金正大不大的企业,能跟巨头一起切磋交流倍感荣幸,从主办单位给我这个机会来做介绍,可能也是一个很重要的原因,化肥是传统的不能再传统的行业,在现在整个互联网行业冲击之下,化肥行业如何找到自己一条适合自己的发展之路?接下来这个时间我就这个话题跟大家做一些交流和汇报。在座很多朋友对金正大不是很熟悉,我首先对整个金正大的情况跟各位做一点介绍。

  我们是2010年在深交所上市,2014年又做了一次增发,大家看这个图是从09年一直到现在,金正大一些简要的我们收入的发展情况,在今年上半年我们完成了将近97个亿的销售,实现了37.6%的增长,从这个图大概能看到,金正大总体的发展还是比较稳健的企业,每年都有30%的增长,尤其这两年对整个肥料的光景还是不太好,我们总体保持比较不错的增长,我们的市值在整个肥料上市企业的前两位,这几幅图,简单让大家看一下,我们从09年到现在收入毛利以及净利润的增长情况,这个增长不算什么,作为传统行业,最主要是健康有序的增长。

  目前我们在全国是有11个生产基地,基本上整个东西南北都遍布,在去年金正大自己提出一个新的愿景,成为世界领先的植物营养专家,围绕这些我们提出4个战略规划,一个是创新的金正大,一个是服务的金正大,一个是平台华的金正大,一个是国际化的金正大,整个金正大的核心竞争力我们都是围绕这4个方面在打造,那么在这4个战略的支撑之下,金正大我们在整个过去几年里尤其是今年,取得了一些新的进展,产品创新方面,我们依托我们两个国家级的科研平台,已经打造了植物营养全链条的产品,作物从播种开始一直到最后挂果,全生长链的产品都能够提供,服务方面从金正大我们一直是走在行业的前列,我们所推广的一体化,实验示范,农化服务中心的建设都在行业当中获得很高的认可,尤其是今年和以色列推动的水肥一体化,新闻联播和焦点访谈进行了专访。

  简单把金正大的情况做一个介绍,回到今天下午,我们的主题,就是整个电商,在整个介绍电商之前我跟大家介绍一下为什么金正大要做这个事儿?其实对整个电商的研究,金正大已经做了两年的研究,我们当时也在想,整个电商对这个社会市场改变那么大,到底对金正大有甚么影响?我们当时也尝试过,包括跟阿里京东探索过在上面开店怎么通过这种方式推广电商?最后的话我们经过整个对市场的研究,最后发现,通过其他的这种现有的电商平台做农资类电商发现起不到很好的效果,因为农资和农村市场有独特的特点,所以基于这一点我们最后做了决定,我们自己建设一个新的电商平台,专注农资农业,这个就是农商1号,为什么我们要做这个事情?首先我们看到一点,确实在这些年,整个互联网电商无处不在改变我们的生活,不管是我们打车也好,看电影也好吃饭也好,只要你想到的地方,都是在电商改变你的生活。那么其实我们当时在研讨的时候也是在想,为什么电商能够把传统的这种渠道商打的这么厉害?对传统产业产生这么大的冲击?我们对整个电商希望崛起也进行了一些研究,在我们的研究当中得出一个结果,整个电商崛起的奥秘有4个,首先是渠道优化,其实我们现在看,京东做的这么大,他最核心的就是渠道优化,成本大的建设,第二个信息透明,在上午我们有一个专家也讲到,过去做生意很多是信息部对称,但是电商时代,信息透明是电商能够打入传统行业重要的方式。

  第三个是无边界化,以前是有局限的,但是电商一开是覆盖全国,第四点消费体验,在整个电商,尤其是现在感觉非常高效方便,在了解这些之后,我们当时在研究的时候也在看,农村电商到底是什么状况?农资的话,其实希望大家都有一点关注,农资是一个很大的市场,农资消费现在整个是占整个1万5千亿的规模,占农民消费的将近30-40%,其中肥料消费是8千个亿,这里我们也看到,其实我们看农民在购买农资的时候有很多的问题和无奈,因为渠道长,所以加价高,因为买东西局限他家附近的店所以选择少,因为我们的国家的技术体系没有了,所以缺技术。同时他买东西在农村市场监管环境下,良莠不齐买到假货的情况很多,其实这些问题恰恰都是我们电商能够比较好的解决的,其实在整个这几年,电商巨头下乡的风吹的很猛,应该说农村的网购也是方兴未艾我们得到一个资料,整个农村网购1千多个亿,我们发现一个现象,农资消费占到了农民消费的40%,但是在农村网购里面没有农资的身影,最大的是服装,其次是化妆品没有农资的身影,对这个问题我们要陷入一个深思为什么这样?其实我们看的是整个农资电商面临几个难题,首先要对合适的作物选择合适的产品,出现问题的时候有合适的治理,第二配送成本很高,第三个跟原有的消费渠道冲突比较大,第四个也是很关键的目前整个农村智能手机的普及率很低10%左右,整个农民对网购的意识差的很远,也是因为这些问题,我们发现原有的电商平台,包括阿里,他们对农资电商都没有取得好的效果,就是因为这些问题的存在。

  我们认为要做好农资电商有5个要素,要像小米一样做集资产品,像京东一样建高效物流,建密集村站,像春雨有专业的技术,像滴滴超便捷省心。我们认为一个好的农资电商要做好,具备这5个特点,我们说问题就是机会,正因为农资电商存在这么多问题,所以说现在农资电商没有成熟的有规模的模式的,我们认为这就是我们的机会,所以说基于这些考虑,我们推出了农商一号,就是为改变这些现状。

  农商一号是由金正大牵头,是由国家产业基金和我们的战略合作伙伴共同发起,股东除了金正大之外,包括财政部农业部下属的两大国家产业基金,中兴农发行央企,包括上午提到的一家信达的曹老师,也是我们其中基金的一个股东之一。目前这个平台总投资是20亿元注册资本是12亿元,农商1号的定位,中国领先的农资电商服务平台,中国农资行业的亚马逊,农资电商O2O模式结合的典范。那么对于整个农商1号到底给农民带来哪些便利?带来哪些价值?我们基于前面对农资电商目前存在的问题的分析,我们提出了4个字,叫全好专省,首先全,让农民朋友,这个网站是全品类农资,一站式就把农药种子肥料全程解决,第二个好,在这个网站上,因为是自产自营我们都是选择最好的加盟店,第三个专,我们在线上线下有大量的国内外专家,随时农民朋友有问题,发微信,发个图片,就能够得到及时的解答,第四个省,当然对电商很大的特点就是省钱,我们通过多种的套餐组合方式让农民省钱又高效。

  整个农商1号我们这里有一个模型图可以展示未来得业务发展,农商1号我们以农资为主,但是我们同时会跟我们的战略合作伙伴一起,把百货作为一个辅助的,作为一个增值,同时我们会把城市园艺,在欧美一个非常大的类目作为农商1号,我们给城市消费带来一个新的消费概念,时机成熟之后,我们推出农产品(000061,股吧),那么所以对农商1号一方面我们把工业化产品带到农村,同时把我们的会员优质农产品带回4城市。

  在整个渠道建设当中,我们是采取了两条腿走路,一方面完全按照电商模式打造一个新渠道,这个过程当中我们把现有的城市优势充分结合起来在过程当中因为有这个平台大数据的基础,农商1号我们实践了三个月,到底靠什么吸引农民?应该说跟我们之前设计也是吻合的最主要是三点,第一省钱,第二希望放心,第三技术服务。

  我们同时在这几个试点也看到我们渠道伙伴对电商的积极性超出我们的预期为什么这样?对他们来说他们也看到电商给他们带来的利益,首先对于我们农村的渠道合作伙伴他们都知道电商大潮势不可当,未来要不被抛弃要发展必须是做成一条电商的大船,农商1号来了他们感觉非常欢迎。第二个在电商的模式下风险大大降低,过去他们卖东西是买断之后再卖出去,在电商模式下,凡是送一袋产品就获得合理的佣金,同时没有赊销的问题。这个是电商存在的基础,都是即时交易。我们也提出自己的使命,为农业提升效率,为农民提升价值。

  简单跟各位汇报一下,我们这个项目是从7月16号正式上线目前已经推动2个多月,其实我们一直在尝试做一个事情,找到适合农村电商发展的模式,我一方面在通过大量的地推来挖掘农村的消费意识,另外通过网上的运营对电商建立这种联系,大家看到这个,就是我们在各个农村的电商体因衷心的图片,这个应该是和过去的农资店是完全不同的概念,类似手机的4S店,完全有非常不同的体验,那么整个体验中心既是一个展示也是品牌形象也是培训中心。

  目前我们截止到9月初,在全国做了20多个试点县,整体效果还是不错,总共发展的会员是10万多,交易额是5千多万,这个交易额是完完全全增量,跟过去大体系的量没有任何的关系,完全是一些新的增量。我们原来很担心农民对电商到底接受怎么样,我们实践过程当中发现,一旦在地推活动当中把电商的元素加入,农民是非常欢迎的,这里看到一些图片,我们在整个活动的时候加入电商的玩法,比如说扫二维码抽奖,注册有奖推荐朋友有奖励,你会发现农民的积极性非常之高的,但是发现有一些智能手机用不了。农民对新的玩法还是有很高的兴趣的。

  我们从8月份搞了一个活动农商1号点亮全中国,就是靠在各个地方,通过我们大量的地推活动发展会员,把整个电商的消费意识进去,应该说从目前的效果还是觉得还是比较满意,一场会议,多的话能做到200多万的销售额,少的话也在50-60万以上,这里大家都可以看到我们在线下做的。

  大家可能看到这些会在问,这个电商我们为什么搞这么多地推活动?其实这个问题也跟大家分享一下,其实我们做这个事情的时候,我们自己也是在想,农村电商到底怎么起动?我们其实翻了一下阿里,携程,包括美团等等,你发现他们的历程在第一个阶段都是靠地推带流量,我们反过来看我们自己的动,尤其是农村电商,现在跟15年前的城市电商一样,需要大量的地面的宣传推广带动种子选手,所以说在这个过程当中我们把我们的未来得推广定了几个步骤,第一个地推的流量,第二个流量转销量,第三个阶段流量带流量,销量带销量,我们是需要这样的过程。

  其次这个过程当中,前不久跟京东探讨一些深度的合作,他们对这个我们现在地推的东西非常的羡慕,因为他们自己缺乏这方面的能力人力做这个事情,所以他们很希望我们做地推活动带上这一点恰恰是我们为什么自己搞电商平台的关键,在农村市场,我们过去电商巨头不具备这些基础和能力,这个恰恰是我们传统企业具备的能力和基础,所以说我们的这方面,在线下的农村市场的能力和优势是体现的会有充分的发挥。在整个农商一号起来之后,应该是得到各大媒体的充分关注,央视新闻也报道,50多家媒体都全程报道。

  整个试点对我们来说最大的收获,不能说找到成功路,只是看到一点成功的希望,我们对于整个电商发展5个步骤我们总结了一下,首先要靠电商这种前景,建渠道体系,第二靠套餐爆品招会员,第三个靠电商互动好体验把会员黏住,同时给会员很多的特权和惊喜,另外对电商,一定靠电商的规律传播而不是传统的方式传播。

  简单分析一下做这些的感受,应该说对于传统企业做电商,可能也是被逼的但是对金正大我们看到,在目前环境之下走出去可能海阔天空,但是如果说缩在家里,看着肥料还是肥料,所以对金正大的发展来说我们未来一个是主业,一个是依托农商1号,因为整个对农商1号我们定位是依托金正大服务于全行业,我们认为这个事情一旦做起来,不管是社会价值还是说经济价值都非常大。但应该说做这个农村电商是一个艰苦而漫长的过程,需要大量的工作去做,我觉得在这个里面有几个感受,首先对农民来说要启动消费,省钱高效是一定的,还有在农村尤其是农资电商这个服务体系,最后一公里这个是一个关键,没有这个就靠我们空军是起不到效果,第三个整个农村配送的效率和成本是一个挺大的考验。

  就是因为我们对农民电商的教育和农村基础的构建需要很长的时间。所以对于在座的各位同事和朋友,推动电商的时候一定要根据你的消费群,根据你的市场找到市场合适自己的电商模式,而不是说简简单单我们学别人走的路,对整个农村电商是一个大的话题,农村电商现在没有一家成熟的巨头,所以说我们也是非常希望,我们在座的朋友能一起共建商业圈,是非常开放的形态。

  正因为农村电商是面临这样的局势,我们一方面要仰望星空,因为做好农村电商是很伟大的事情,也是很有意义的事情,大家想城市电商已经打的头破血流了但是农村这个市场有多大,但是因为农村电商的特点,我们必须脚踏实地,还得一个地方一个地方做递推,要一个消费者一个小这做大量的教育,现在每个市场上都有10个队员,除了一开始搞一场千人大会,每天都有几十人的推广会做,确实我们看到了一些希望,我们相信通过前期这些种子选手,最后会自动进行一个良性的循环。

  以上就是今天跟大家汇报和分享的情况,应该说作为金正大我们做电商,也是摸着石头过河,刚刚介绍的不是我们真的是经验,是一些感受和体会,不当之处请各位专家多给予指导谢谢各位!

  

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