卖脐橙的95后“新新农人”

2022-11-18 08:18:19 新京报 

11月6日,蓝宁刚回到家,就被老婆抱怨拒接电话。蓝宁苦笑,掏出手机,通话记录显示,当天他接打了103个电话。

26岁的蓝宁,是江西赣州市寻乌县一家电商公司的负责人。这天是赣南脐橙开卖的第三天,他要协调来自各方的需求,所以电话应接不暇。

忙碌的收获,是迎来了开门红。仅在拼多多的一家店铺,5天已经卖了3万多件赣南脐橙,这还没到旺季。

7年前,蓝宁和他的两个同学,3个同样年轻的95后,以2万元借款起家,开启了农产品(000061)电商的创业之路。

两次南下深圳学电商运营,从偷师到拜师,从第一年挣了1万元到200万元,更经历了一年亏掉200万元,3年辛苦付之东流的“滑铁卢”,他们一直在磨难中逐步成长。7年后,他们已成为年销售额过亿元的“新新农人”。

根据拼多多发布的《2021新新农人成长报告》,在拼多多平台上,1995年之后出生的“新新农人”已经成为推动农产品上行的崭新力量。截至2021年10月,平台的95后“新新农人”数量已超过12.6万人,在涉农商家中的占比超过13%。

报告显示,95后“新新农人”两年间增长了近4倍,他们普遍来自广大的乡镇、农村地区,成长于移动互联网时代,与父辈相比,具备高学历、懂经营懂管理、擅长整合产业上下游等群体特点。

蓝宁他们已经不再满足做好农产品电商。有自己的智能果园,有更多品种的水果,四季都能在家乡通过电商销售,取代父辈,正是这几个95后“新新农人”努力的方向。

刚刚过去的双十一,凌雨南、蓝宁、凌永春、吴海平(从左往右)合伙开的电商公司,一天就卖出超1万单脐橙。小龙 摄

“脐橙猎人”

11月8日,江西寻乌县澄江镇,蓝宁熟练地掀开一处农户果园的防尘网钻了进去,里面是一片脐橙树。他顺手摘下一颗脐橙,双手交错“叭叭”两下,脐橙被完整剥开,露出果肉。他单手抓起几瓣紧捏,果汁顺流而下。

“已经成熟了,刚刚好。”蓝宁说。这片果园他前几天来过,当时脐橙水分不够,还没到采摘的时候。

蓝宁和他的伙伴,被称为“脐橙猎人”。在脐橙销售的旺季,他们四处搜寻订购脐橙,约定时间上门采摘,一天吃几十个也是常事,辨别技术更是炉火纯青。

蓝宁所在的电商公司,每年11月到次年2月,线上销售赣南脐橙。

今年11月,脐橙销售季再次来临,他们的目标是线上销售1000万斤。对这个目标,他们很有信心,仅在拼多多电商平台,前年全品类销售额就有3000多万元,去年达到了5000多万元,今年有望破亿。

脐橙时令性强,他们一般是提前两三天备好货,不然等客户线上下了单再去采购包装运输,根本来不及满足电商平台要求的48小时内发货。而且脐橙不易冻库保存,否则会发黑,影响口感。因此,公司能否提高销售、挣钱,往往取决于周转金的多少,钱多就能提前订购脐橙,价格也会低,利润也就越高。

按照整个流程,“脐橙猎人”寻觅订购脐橙,每天雇工人定点采摘运送加工厂,经过严格筛选,专人打包成箱,待电商平台店铺有客户下单后,贴上标签随即发货,由快递公司整车的拉走,运送全国各地。

蓝宁说,与7年前相比,现在电商的起点高了,竞争也强了,对于果品品质的要求更高了,都在升级,不能再拼价格了,消费者更注重水果品质,售后服务要求更高。“专人采果,从源头上掌控品质,才能博得竞争力。”

蓝宁和他的伙伴们,做事练达,一群稚嫩的脸庞,穿梭在堆满脐橙果筐的加工厂,身后是一群在流水线上忙着打包的中年妇女。

江西赣州市寻乌县被称为“中国脐橙之乡”,种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。小龙 摄

2万元借款起家

蓝宁、凌雨南、凌永春,都是寻乌澄江镇本地人。2008年北京奥运会这一年,3个人成为澄江镇中学的同班同学。

他们的父母都是本镇土生土长的农民,家里都有10亩左右的脐橙果园。

寻乌县位于赣、闽、粤三省交界处,是著名的客家聚居地。因光照充足、昼夜温差大,加之红壤土呈酸性,当地所产的赣南脐橙色泽鲜艳、汁多肉脆、香甜爽口,被称为“中国脐橙之乡”“中国脐橙出口基地县”。10年前的寻乌,“看山就有果”,脐橙也便宜,一斤六七毛钱。

高中毕业后,蓝宁随父母贩卖脐橙,北京、福州、郑州,跑过不少地方,也算是走南闯北。尤其在嘉兴水果批发市场待了4、5年,耳濡目染,一肚子生意经。

而凌雨南、凌永春则考上了位于南昌的江西工业职业技术学院,学的是软件技术专业。

2016年暑假,蓝宁、凌雨南、凌永春3个年轻人再次聚在一起,谈到了未来。

此时的蓝宁,开始抱怨与父辈经营理念的不同,不满于批发市场的贩运模式,很想单干。而凌雨南、凌永春则在一家企业培训实习,专门测试软件或代码,终日反复,对前途全无信心。

蓝宁提议搞电商卖脐橙。身为赣南人,没有比他们更了解脐橙的年轻人了,一眼就能辨认脐橙的好坏和口感。3人一拍即合。

此时的寻乌,多数人对电商还很陌生。

而另一个现实是,寻乌县脐橙种植面积曾高达60万亩,但从2012年开始,黄龙病开始蔓延,脐橙遭受毁灭性打击,死了80%左右。10年之后的今天,经政府引导科学复种,也才恢复到21万亩。

脐橙产量虽然锐减,价格却年年攀升。

没有启动资金,蓝宁找父母死磨硬泡借来2万块钱;没有办公地点,凌永春把家里一楼给腾挪出来,而凌雨南则在手机上注册了一家微店。

一切都要靠自己。2万元的启动资金,根本不够批量收购脐橙。3人就上自家果园采摘,找父母赊账,拉回包装,然后用摩托车送往快递点。

为了宣传微店,3人见人就加微信,同学朋友的朋友圈也不放过,还发红包四处找人各种推广。

2016年11月至次年3月的销售季,他们卖出了2万多斤脐橙,共计2000多件,纯收入1万多元。

3人总结发现,虽然挣了1万多元,但是吃住在自己家,他们没领一分钱工资,“相当于没有挣钱”。

作为国家地理标志农产品,赣南脐橙畅销全国各地。小龙 摄

两下深圳“偷师”

在蓝宁看来,寻找货源、把控脐橙质量是他们的强项,毕竟从小就耳濡目染。但如何有效运营电商平台店铺,他们则是门外汉。

2017年2月,春节刚过,3人就成立了“美滋滋电子商务”公司,注册了自己的商标“橙上良品”。3人商定由颇有商业头脑的蓝宁当领头人,负责全面统筹。

蓝宁的第一个决定,就是集体去深圳电商公司“偷师学艺”。

当年3月,蓝宁一行7个人来到了深圳。除了他们三人,另外4人也是澄江镇中学的中学同学,在他们的“感召”下自愿加入。7人租住在深圳龙华区的一处城中村。

按照蓝宁的规划,去电商公司打工,“潜伏”在电商公司,学习积累电商经验,工资不够花,就用挣来的1万多元补贴,学到真本事。

理想很丰满,现实很骨感。

凌雨南刚开始就开了小差,去了一家软件公司。后来经蓝宁千方百计劝说,才进了一家电商公司做客服,第一个月工资2300元。凌永春找了20多天,应聘进了另一家电商公司做客服。

蓝宁是高中毕业,只得去了一家装修公司做销售,每个月基本工资1500元。“我是为了加房主微信,想着能够积累客户,找新渠道。”

每天晚上,大家都聚在出租房,结合电商公司学到的经验,讨论他们自己的项目,包括脐橙如何上架、价格如何制定,及各个环节的运作方式。

但另外4位同学没能挺住,觉得没前途。其中一人宁愿去学理发,也不愿意合伙卖脐橙。分道扬镳在所难免。

在深圳坚持了7个月后,当新脐橙季到来时,3人又回到了寻乌。经过深圳7个月的锤炼,他们对电商有了新的理解。

首先是分工。凌雨南负责线上店铺运营,蓝宁负责采购脐橙,凌永春负责仓库管理及发货。其次,除了继续在微店上销售,还增加了新的电商平台拼多多。

2017年11月到2018年2月,他们线上卖了10多万斤的脐橙,合计1万多件,其中微商3万多斤,拼多多6万多斤,纯利润7万多元。

“拼多多的利润虽说相对低一些,但起量快、销量大。”凌雨南总结说,这让他们眼前一亮,终于看到了曙光。

这次出师告捷,更坚定了3个人创业的决心,“不趁着年轻创业,简直对不起自己。”

3人商量后达成了共识,公司挣来的7万多元不分红,而是继续去深圳“学习”。

2018年3月,凌雨南和凌永春背上行李,再下深圳。

蓝宁嘱咐两人,“去年只是懂了电商的皮毛,今年要主动学习,学会电商行业的种种玩法”。

这一次,凌雨南在深圳宝安遇上了“贵人”。凌雨南入职的这家电商公司,老板很年轻,只比他大三四岁,主攻电子产品的线上销售,还有自己的加工厂。

老板对做事用心的凌雨南很赏识。两个月后,老板开始给下班后的凌雨南开小灶,每天教他1个多小时的电商运营,并结合产品让他实操,充分实践,体验客服回复、客户体验等等。再到后来,老板干脆在外面给凌雨南报了电商课,让他系统地学习。

这一趟,凌雨南收获颇多,可谓脱胎换骨。

转眼到了10月,凌雨南告诉老板,他与朋友在老家做电商卖脐橙,马上又到脐橙销售季,要辞职回去了。老板挽留无果后提醒他,当年可能是生鲜电商的好机会,让他多留意拼多多。

根据拼多多历年的财报,2018年平台的农副产品交易总额达到653亿元,2019年翻番。

这趟顺风车,蓝宁他们没有错过。

蓝宁公司的“橙上良品”赣南脐橙因品质佳入选拼多多百亿补贴频道,受到消费者青睐。网络截图

第一桶金

2018年11月,又一个脐橙季开启。

3个人的电商公司,又有了新鲜血液,三人的初中校友吴海平加入了他们。吴海平初中毕业后念了赣州农校,学的是会计,回寻乌后在自家果园和加工厂打杂,帮着搬运挑选果品。

为了提高销量,公司需要充足的资金囤货,要提前找农户订购脐橙。4人说服家人,帮忙筹集了60多万元。

“我们4个人连轴转,在11月、12月、1月的3个月的旺季,几乎每天只睡四五个小时。”凌雨南回忆。

吴海平记得,每天天刚亮,他就要带工人进山采摘脐橙,下午还要一家一户去商谈收购价格。

而留给蓝宁的回忆,就一个“借”字:“周转金不够了,要去借钱;没有工厂进行分拣包装,又要去借果品加工厂;没有搬运工,还是去借……”

凌永春说,最多时一天发货1000多单,根本忙不过来,他经常半夜还在工厂贴单,赶在48小时内出货。

这一季,他们卖了60多万斤脐橙,主要以拼多多为主,共发货8万多件,纯利润28万多元。

这年春节,每人分了2万元。

没有脐橙的季节,并不代表他们就能闲下来。2018年7月份,蓝宁曾与吴海平卖过福建的柚子,但最终不仅没有赚到钱,还赔了两万元。这一次蓝宁建议,今年要找新货源。

2019年4月,他们到了广西凭祥,目标是越南大青芒。短短一个月后,四人再次铩羽而归,亏损了5万多元。

4人总结后认为,主要是对大青芒的认知不够,生熟不分,也无法辨别黑心芒,导致退货率高,售后遇到难题,只得及时止损。

大家没有抱怨蓝宁的决策。他们认识到,脐橙是他们从小就熟悉的,从外观就能判断八九不离十,而对于大青芒、蜜柚,他们却是外行。

总结完得失,4人立刻行动。这次选中的产品是云南蜜橘,这不仅能与脐橙销售季错开时间,而且他们家里也有种植蜜橘,对此并不陌生。4个人在云南玉溪待了2个月,挣了30多万元。

“与寻乌的玩法一样,我们租住产地、租工厂、租工人,用我们在拼多多的店铺售卖,最多时一天能发货2000多件。”凌雨南说。

回到寻乌,正是脐橙销售季,这也是他们反复论证,不容错过的。

2019年11月到2020年3月,他们挣到了真正的第一桶金:销售200多万斤,纯利润200多万元。

四个只有25岁左右的年轻人,手握挣来的200多万元巨款。他们好好开了一个会,规划未来。最后决定是,每人只分了2万元,没有豪车,没有名牌,剩下的钱用来继续经营。

作为寻乌农家出身的孩子,蓝宁从小随父母在脐橙地里剪枝除虫,一树橙子里哪个好吃,他一看便知。小龙 摄

被逼走向“正规化”

这一年的成功,也让他们成为寻乌镇的“名人”。

当地的一家大型果品企业找上门,要与他们合作。双方一拍即合。

蓝宁4人认为,有了这家企业的加入,采购会更加专业,资金也会更雄厚。双方凑足700多万元资金成立了新公司,蓝宁他们占股51%。

现实总是如此残酷。

新公司存了几百万斤的脐橙、沃柑等品种,还在赣州、南昌等地建立了仓储。但到了2021年初,信心满满的他们发现,2块多钱存的货,最后跌到1块多,亏得一塌糊涂。

“电商卖脐橙并没有亏,而且挣了钱,但各地建仓储的投资很失败。”蓝宁说,他们的200多万元全部亏了进去,一夜回到3年前。

事后,四人没有相互抱怨,没有吵架,也没拆伙。

他们深刻反省了这次的教训。在他们看来,钱没了可以再挣,只是亏掉了3年的利润,本钱还在,何况还学到了经验,可以重新开始,以后会牢记教训,再也不“飘”了。

结束了新公司,他们的重心重回果品电商轨道。

他们开始正规化运行公司。招员工,聘财务,请采购,如今的电商公司,已经有18个人了。其中10位员工还是有股份的,他们称是学华为,把优秀员工变成公司主人,“合伙人模式”。

事实上,当地1亩脐橙年纯收入一万元左右,是农户的重要经济支柱。近10年来,寻乌脐橙的收购价已经从每斤1.5元上涨到3.5元。

一个典型的例子,是他们自己家的脐橙,进他们公司的电商销售,“价格意味着品质,不好谈价格,干脆不收。”蓝宁说。

效果立竿见影。不到一年的时间内,在包括云南蜜橘、沃柑、脐橙的线上销售中,已经把亏掉的200多万元挣了回来。

“智慧果园”的憧憬

虽然事业小有成就,但至今,4个人还没有自己的办公室。在他们看来,创业阶段,沟通很重要。

凌雨南以前爱玩手机游戏,但目前已卸载3个月了。他们没啥特别爱好,也没有业余生活,对喝酒不感兴趣,却都爱上了喝茶,而且是3天半斤茶,自嘲已进入老龄化。

公司中年纪最大的36岁,最小的是蓝宁,只有26岁。

33岁的凌天宝今年才加入公司,是公司的采购。他以前在广东富士康打工,回寻乌10年了,干过司机、快递,但都不长久。因是本地人,对脐橙农户极为了解,订购果品成了他的专长。“我是参股员工,每个月5000元工资,年底按股分红,也算给自己打工了。”

凌天宝说,蓝宁他们4个年轻人比同龄人成熟,思维老成、超前,没有少年得志的那种盛气凌人。

数据显示,寻乌县脐橙种植面积21万亩,去年产量达17万吨,今年预计达22万吨。

寻乌县果业发展中心党组书记谢大铭告诉新京报记者,寻乌的脐橙销售,电商是主力军,占销售额的三分之二。全县有6000多家电商,5000多年轻人从业。“脐橙价格年年上涨,也多亏了这些年轻人,省去了不少中间环节。”

年轻的人才,正是寻乌的未来。

吴海平的父亲吴锡明,人称六哥,也是澄江镇有名的脐橙商家。他去年销售脐橙300万斤,在当地商家属中等。

与孩子们不同的是,50岁的吴锡明不是依靠电商销售,而是主销嘉兴水果批发市场,依靠30年积累的客户多为商贩,覆盖周边500公里的市场。

“我现在给儿子们做下线,也是给电商做下线,帮他们选购脐橙,成了后勤部队。”吴锡明说,“我发一辆挂车在市场卖半个月卖不完,儿子们1天发出去两三挂车的脐橙。”

作为寻乌县主导脐橙产业的政府部门,县果业发展中心早有谋划。

谢大铭说,他们的目标是引导这些年轻人到果园生产上去,逐步取代父辈。“什么样的产品卖得好,这批年轻人最知道。他们是以销售定生产,而且手里有资金可投入,采用成熟的技术,如肥水系统、迷雾系统、轨道采摘等,大面积建设智慧果园,实现傻瓜式远程控制管理,减少依赖的劳动力。”

蓝宁他们也跃跃欲试,而且已经种植10亩脐橙,但干活都是请农户帮忙,还没有技术配套。蓝宁说,按现在的标准,如果一株脐橙树投入450元能升级到智慧果园,最多三年即可收回成本,他们很愿意尝试。

正如拼多多《2021新新农人成长报告》所称,“新新农人”更愿意回馈家乡,带动当地就业,推动农产品品牌化、标准化,已经成为全面推动乡村振兴、农业农村现代化的崭新力量。

提起未来的目标,4个95后年轻人说,有自己的果园,有更多品种的水果,四季都能在家乡通过电商销售,正是他们未来努力的方向。

他们希望,自己的电商公司对行业变革有推动,不以挣钱多少为标准,团队成长才是最有价值的,“我们不是大公司,需要稳扎稳打”。

文/罗道海

编辑 袁国礼 校对 李立军

(责任编辑:冀文超 )
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